大家聽到「談判」這兩個事情的時候，腦中第一個畫面會是甚麼呢？
像我就是兩個黑道大哥在討論地盤分配，或是一對即將離婚的夫妻在討論怎麼分配財產，甚至是警察試圖從犯人中套化的場景等等。
這樣聽起來好像有些嚴肅隆重，不過這本書要告訴你的「談判技巧」不只適用在這些場景，而是生活中的方方面面。
其實親民一點的說法就是「溝通」，只是並非單純講講話，而是會帶有目的性，去爭取一些好處。
「溝通」這件事情的難度，我從畢業後就深深的體會到。
以前在學生時期，除了問題的難度相較起來沒那麼高之外，同學間的背景、年紀等基本上都差不了太多，因此在討論上不會出現那麼多代溝。
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但出社會後，要溝通的對象除了同事外，還有主管、客戶、廠商、消費者，每個人思考的邏輯和考量的動機都不甚相同，也因此常常會出現「同一句話，各自表述」的情況……
而良好的溝通就是為了要消匿這件事情，並獲得雙贏。
為了希望成為擁有良好溝通技巧的人，因此就買了這本在全球大賣一百四十萬冊的《華頓商學院最受歡迎的談判課》，畢竟他副標都寫了「上完這堂課，全世界都會聽你的」哈哈
在進入的溝通技巧和實例分享前， 還是先介紹一下《華頓商學院最受歡迎的談判課》的作者
註：眼殘如我，我到寫心得時才發現是華頓商學院，不是華「盛」頓????
作者史都華•戴蒙是一位世界級的談判專家，同時也在全美最強的商學院華頓商學院任教(巴菲特、川普、馬斯克都畢業於此)。
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他的談判課在他二十年的教學生涯中都是最搶手的課程，基本上都是要用競標的方式去搶課，史都華因此被稱為「學術界的搖滾巨星」。
他的學生和客戶遍及全球各領域，除了四十多個國家政府及聯合國外，財星五百大企業中有一半以上的高階主管和執行長上過他的課。
史都華寫的這本《華頓商學院最受歡迎的談判課》在全球賣了140萬冊，也是Google全球教育訓練的指定教材，想變得和Google的人一樣厲害嗎(?)
那就接著往下閱讀吧！
我會分成兩部分的心得來介紹《華頓商學院最受歡迎的談判課》
作者總共分享了十二個談判技巧，分別為：目標至關重要、要以對方為主、要動之以情、要因時因地制宜、循序漸進為上策、交換評價不相等的東西、找出對方認定的標準
《華頓商學院最受歡迎的談判課》心得(上)會介紹前五個，而《華頓商學院最受歡迎的談判課》心得(下)，則會介紹後七個。
書中除了列出十二準則外，也是塞了滿滿的實例，大部分的案例都用了很多不同的談判工具組合，這會大大強化你的對於書中教學的內容很有信心，因此我也會盡量在內容中找到對應的實例分享給大家。
談判的十二種技巧
在介紹書中羅列的十二種技巧前，我先跟大家說一下作者想傳達對於「談判」的概念，正好也是這本書的英文書名Getting More
「爭取更多」是作者想告訴大家的，在談判溝通前都要先建立這個心態，而非「打敗對方」，因為有時候爭個你死我活並不會讓自己比較好過，儘管有時候表面上看起來你在讓步，但怎麼樣達到自己的目標及利益才是最重要的。
而談判的十二種技巧如下(舉例都是真實故事)：
- 目標至關重要
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這是最重要的技巧，因為談判的目的就是為了達成目標。
目標是談判前所沒有，談判後想獲得的東西。如果一開始沒有訂好目標，就很容易做出不利自己的舉動。
如果你不知道自己的目標是甚麼，你可以從你遇到的問題去找到根源開始，但一切都要越具體越好。小安的爸爸中風了，他想在未康復前就出院(問題)，怎樣說都說不聽。後來小安問他爸最期待回家後做的事情(問題根源)。他爸回答「帶狗去散步」。小安聽了後說：「如果你現在回家，身體也不允許你帶狗去散步」
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他讓他爸明白即使出院也沒辦法達到目標，最後他爸等到康復後才出院(目標)。
還有另外一個重要觀念，我們常常認為只有犧牲別人才有可能達成自己的目標，但其實我們要盡量考慮到別人和自己的目標，否則別人很快就會縮減給你的好處，「爭取更多」意指在各種情況下讓所有人達成目標。
- 要以對方為主
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除非知道對方腦中的想法、需求、感受等，否則你會很難去說服他們。去找到對方敬重或熟識的人來獲得這些資訊。
作者提到的心態建議是「把自己想成談判中最不重要的角色」，試著站在對方的立場和角色去思考，「角色對調練習」才能讓你真正了解對方會在意的點在哪裡。千萬不要用強權或借力使力都可能破壞關係，引起報復。有效的談判是讓對方「想要」做事情。阿丹的女兒非常喜歡公主也想當一位公主，他女兒有個壞習慣，就是房間亂到不行，每次叫她整理都不聽。所以阿丹開始思考她女兒這個人、她腦中的想法和世界。
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於是阿丹跑去請她女兒教他如何用紙摺出向日葵，等他女兒教完他之後，他說：「謝謝公主！」接著他說「可是我們把房間用的好亂，這像公主的房間嗎？」
她女兒想了想說，「公主沒有很亂的房間」阿丹問：「那我們該怎麼辦？」女兒回答：「我可以整理房間，讓這裡變得像公主的房間」最後任務完美達成。
- 要動之以情
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人不理性時就容易感情用事，也就不愛聽道理。當他們不願意聆聽時，就無法說服他們，尤其是訴諸理性或理智的論調，講再多都沒用，想達成目標就要讓情緒先降溫。面對別人不理性的話語或情緒，你需要先接受聆聽讓他們抒發後，接著讓對方感受到我們的重視或逐步引導對方從恐懼邁向心安。小艾的未婚妻是素食主義者，他希望婚禮上不提供肉食，來宣揚自己的主張。但小艾的朋友都愛吃肉，為了避免讓大家掃興，他決定與他的未婚妻溝通。
攝影師：Jep Gambardella，連結：Pexels
小艾提議婚禮上應該供應自由放餐，其中包含以人道方式宰殺的牛肉，這樣婚禮就不會支持大型屠宰場。另外他也告訴未婚妻，如果刻意在婚禮上只提供素食，賓客很有可能在宴會結束後跑去速食店大吃一頓，但速食店的牛肉是用最不人道的方式去宰殺的，後來他的未婚妻終於同意提供「人道方式宰殺的牛肉」
小艾說過往通常這種情況都無法達成協議，他學到無論對方的觀點為何，都應該要給予肯定，接著逐步往自己的目標去引導。
- 要因時因地制宜
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每次談判都要先問自己三個問題：A. 我的目標是甚麼？
B. 我的對象是誰？
C. 怎麼做才能說服他們？每一次的談判情況都不同，因為每次牽涉到的人、事、時、地、物都不同。如果有人說：「你應該用這種方式跟房仲殺價交易」，你也不要完全相信然後100%照著做，因為每個人本身的條件和對手的條件都是不一樣的。就像是網路上一堆教你怎麼和異性聊天的課程，實際上在操作的時候絕對不會只用一套SOP就打遍無敵手，因為每個人本來就都不一樣。
- 循序漸進為上策
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我們常常因為一次要求太多，採取的步驟太大而失敗，反而嚇到對方，讓談判的風險增加。無論是爭取加薪或事談判條約，都應該採取小步驟，引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動。小趙在華納娛樂實習了一個暑假，畢業後他獲得了全職的工作機會。不過職位並非他想要的媒體娛樂部門，但他知道換部門必須要老闆同意。但如果貿然提出這個需求，會顯得他很忘恩負義，畢竟他老闆才從數百位求職者中選了他。
攝影師：cottonbro，連結：Pexels
小趙說：「站在老闆的立場思考後，我知道這件事情很不切實際，因此我把焦點放在小步驟上：先在公司打好人脈。」
因此問他老闆說，他能不能偶爾做一些娛樂部門的工作，因為那是他長期的興趣。他老闆認為如果他可以把手邊的事情做好，他覺得沒有甚麼意見。
小趙說：「你不見得每次都能馬上獲得想要的東西，但你應該可以規劃一條幫你抵達終點的路徑。」
以上就是《華頓商學院最受歡迎的談判課》中所介紹的談判十二準則中的前五個，在閱讀心得(下)會繼續介紹剩下的七個，同樣都是有搭配實例操作的解說，快一起往下閱讀吧！
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