「溝通」是一件很有難度的事情，我相信大家一定都不否認
不管是生活或是工作，我們總是不斷的在溝通溝通
老實說，因為我不是一個很會講話的人，自己覺得自己常常詞不達意，或是沒辦法說服別人
因此就決定來拜讀一下這本由世界級的談判專家，同時也在全美最強的商學院華頓商學院任教的史都華•戴蒙教授所寫的書
作者在書中提供了十二種技巧，我在《華頓商學院最受歡迎的談判課》閱讀心得(上)介紹了其中五種，接下來(下)篇要來講後面七種，還沒看過前五種的可以先回去看看：
那話不多說，我們就直接來介紹後七種吧！
談判的十二種技巧
6. 交換評價不相等的東西
所謂評價不相等的意思是指某些東西對你來說很稀鬆平常，但在想要得到那個東西的人的心目中卻是相當珍貴的。運用這種交出你覺得沒那麼重要的東西，去換取你希望的目標結果就叫做「交換評價不相等」
當你把焦點放在對方的需求上，對方就不會把金錢當成交易中最重要的東西，無形的東西可以取代高價的需求。
阿德想為家人找保母，他發現有一位合適的保母開了他2倍的價格，所以他邀請那位保母過來聊天。
在對話中他發現保母是一位單親媽媽，想在當地找份工作來支付孩子的醫療服務。
阿德說：「我展現真誠的關懷，我告訴他我太太是醫師，我父親有個病理實驗室。我也讓他知道我們把保母視為大家庭的一份子。」他提到家人平常的相處方式，也提到同類型的保母薪水，讓他知道他的薪資不會太低。
攝影師：Ron Lach，連結：Pexels
最後那位保母以另外一個家庭開出的1/2價格，接下了阿德家中保母的工作。這當中的關鍵就是「了解保母本人」
7. 找出對方認定的標準
這點是我自己讀起來覺得最明確、清楚好懂的。對方有甚麼政策、例外、先例、過去的聲明等，當他們的標準不一時，你可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。
書中建議可以先找服務業當作練習，因為通常他們都會有一定服務的標準或保證。如果客服人員不想幫忙，或是態度傲慢，就對他們說：「你們的廣告說，客服人員隨時誠懇的為客戶服務，我很好奇那說法和現在的狀況是同一件事情嗎？」
幾年前作者到台灣出差，等作者退房時，旅館跟他收取他撥打國際電話的150美元費用。作者看到房內沒有任何關於通話費的說明，因此找來了負責決策的經理。
「在沒事先提醒客人的情況下，加收客人費用是你們的規定嗎？」作者問
這個問法是為了讓經理有所選擇，看他是要順作者的意，還是來硬的。
經理回答，「當然不是。」
作者提出第二個問題：「房間裡沒提到打信用卡要加收通話費，對吧？」
經理說：「沒有，但別家旅館也會收這個費用。」
作者回：「他們當然會收，但別家旅館會事先聲明，對吧？」
經理思考了一下「戴蒙先生您說的沒錯。這樣好不好，我們各付一半，您付75元。」
作者接著回覆「我不懂，如果我沒錯的話，我並不需要付錢。如果我有錯，我應該要付你150美元，那75美元又是哪來的？」
經理最後同意把這一筆費用拿掉。
作者自己也在書中提到，第一次看到這種做法時可能會讓人覺得很過分，因此語氣很重要。如果這筆錢確實不該由你去支付，你就該堅持，並用平靜、親切、合理的口吻說話，重要是要給對方選擇，要來硬的還是順你的意。
8. 保持透明、建設性，但不操弄
這是和一般大眾認知差異最大的地方。過往我們總是聽到別人說，在談判時不要太誠實，不然容易被抓把柄等。
但作者認為不該騙人，因為對方終究會發現，在長期上來說是有害的。可靠才是你最大的資產。
9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景
作者表示多數談判失敗的原因是溝通不良，不溝通就得不到資訊，威脅或指責對方只會讓對方做出同樣的回應。
最佳的談判者會清楚說明顯而易見的狀態，他們會說：「我們似乎處不來。」言簡意賅地描述狀況，讓對方知道你希望他們往哪個方向走。
10. 找出真正的問題，化問題為機會
很少人去找出談判的根本問題或加以修正，你應該問：「真正阻止我達成目標的原因是甚麼？」
想找出真正的問題，你必須要知道「為什麼」對方會以現在的方式行事。一開始或許不是很輕鬆可以看到，你必續站在對方的立場想。問題只是分析的起步，往往可以變成談判的機會，你應該把問題當成機會來看待。
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阿哲非常想到台北的跨國公司去面試，但因為天候的狀況讓他沒辦法如期到達，當他思考後發現自己真正的目標並非要去面試，而是「進入跨國公司工作」，真正的問題是「他們需要更多阿哲的資訊才能做決定」
想通了之後就出現了非常多選項，試著與對方溝通提供線上面試的機會，或是提供公司更詳細的履歷表等，都是可以變成另外一種展現自己是個有解決能力人才的機會。
11. 接納彼此的差異
大部分覺得差異很糟、有風險、很討厭，令人覺得格格不入，但差異其實是好事，可以代表獲利更多、更有創意。差異可以促成更多的想法、選擇、協議，結果會更好。多問有關差異的問題，可以增加彼此的信任。
老皮住在一棟公寓中，每天都受到鄰居的噪音干擾，老皮因為抱怨過太多次，甚至報警，以至於他現在和鄰居都完全不說話了。
後來老皮上了作者的課程後，就決定試試不同的方法。他先去找人詢問在鄰居家中，誰才是可以做決定的人，結果是鄰居的太太。
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老皮在某日的白天去找這位女士。「我先為我之前所有不理性的行為道歉，然後我謝謝她到今天為止為避免發出噪音所做的努力。」老皮說。
他想知道在降低噪音這件事情上，自己有哪些地方可以幫上忙，同時不會影響他們夫婦的生活，於是他們一起腦力激盪。
結果鄰居同意在他們的桌腳和椅腳下裝上軟墊，並且在地毯下再鋪一層墊子，老皮說願意贊助一半的費用，但對方堅持完全不需要。
12. 做好準備列出清單
作者提到大部分好的談判者都是靠後天所訓練出來的，所有工具都要時常練習，不過不需要一開始給自己太多的壓力，只要10次裡面有1次成功就可以了。
只要每次談判後記錄並檢討，你的技巧會越來越熟練的。
以上就是《華頓商學院最受歡迎的談判課》中，作者所點列出來的十二種談判技巧
如果想更深入了解該如何組合應用，或是針對不同場景的談判方法
書中都有滿滿滿的實例讓你觀摩
當然最重要的還是你應該要多多去嘗試練習
練習”Getting More”，讓人生更加分！
期許我們一起繼續用烤一片吐司的時間閱讀，下次見囉！掰掰！
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